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    1. 銷售管理知識點

    1.1 銷售管理概述

    在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理,而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理,并將其與銷售管理做出明晰的區分。

    在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下:

    營銷管理是為了實現各種組織目標,創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

    根據以上的營銷管理的定義,我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣,企業的整體經營目標才能夠得以達成,企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下,根據對經營環境的分析結果,對市場進行細分,選定希望進入的目標市場,然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合,并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

    而什么是銷售管理呢?銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置?

    對于銷售管理,美國印第安大學的達林普教授定義如下:

    銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動,以達到企業的銷售目標。

    由此可見,銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始,銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分,其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃,其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略,對銷售活動進行管理。

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